@丹牛：曾经在网络上看过一些言论，“快速报价就好，不要问客户，因为你会把客户问跑”。

这种说法其实是有偏差的，除非客户的类型是“内在价值采购者”。

所谓内在价值采购者，就是客户认为最大的价值来自于产品本身。

这种采购类型在标准化、同质化的行业最为普遍，举个简单的例子：

假设我去买一辆宝马车，最大的价值就是来自于宝马车的这个产品，至于4S店怎么样，销售人员怎么样，无所谓。

作为一名用户，我对于车的理解可能比销售还要熟悉，因此销售请不要给我讲一大堆我原本就已经知道的产品信息，也不要装模作样地说要去找经理申请最好的价格；

请直接告诉我最低的价格是多少，最快什么时候能交货。

对应这种类型的采购者，最能够给他创造价值的是交易型供应商，而且这种价值主要来源于更低的成本，更快的速度，更好的交易体验。

这也是为什么许多零售商超的买手在选择供应商的时候，往往不需要销售干什么事情，只需要以最快的速度报价以及回答他们的问题就好；

就是因为他们大多数都是内在价值采购者，买你还是买他几乎没有什么区别。

但毕竟世界那么大，内在价值采购者仅仅代表了某几个领域或行业而已。

对于大多数B2B客户而言，更多还是“外在价值采购者”甚至“战略价值采购者”。

假如我们什么都不问，怎么知道客户的需求是什么？又怎么有针对性地做方案？

只不过许多人的提问姿势是错误的罢了，往往将宝贵的提问机会浪费在了“背景问题”上。

背景问题，Situational Questions，是SPIN的第一个逻辑，也是绝大多数销售在面对客户的时候最常用的提问类型，譬如：

你的销售渠道是什么？

你从哪家供应商采购？

你的年采购量是多少？

你的目标价格有了吗？

在销售的认知当中，肯定是想着能够多了解客户一点，报出去的方案自然也就会更加精准一些。

理论上这并没有错误，可是背景问题往往只对销售有益，对于客户来说回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。

因此假如销售像“查户口”似的一直只提问背景问题的话，客户往往会觉得：

1、你不专业，你一点都不关心我。

（发现逻辑问题了吗？围绕着客户的背景问题，反而会让客户觉得你只关心自己）

2、你是谁？我为什么要花费时间和精力来回答你的这些问题？这些时间和精力上的付出到底能不能带来结果？

如上两点，就是为什么当你提问时客户会烦躁，会觉得你不专业，会不想回答你的原因。

那么，我们应该如何解决这个问题呢？

1、在提问之前，先建立初步的信任。

2、穿插提问，不要“查户口”。

3、只问最需要的背景问题。